Conseils en matière de finances et d’assurances sur la base de commissions ou d’honoraires ?

 

Préféreriez-vous avoir des conseils peu coûteux, voire gratuits, et que votre conseiller reçoive une commission d’une banque ou d’une compagnie d’assurance ? Ou préférez-vous payer des honoraires pour l’effort de conseil et de planification ?
Depuis de nombreuses années, le secteur de la finance et des assurances débat de la forme de rémunération des conseils la plus avantageuse et la plus équitable pour le client.

 

Diffusion et généralités

La majorité des conseils donnés aux particuliers sont rémunérés par des commissions versées par les banques, les compagnies d’assurance ou les caisses d’assurance maladie. Les conseils purement payants sont encore rares. Les partisans du conseil payant dans le domaine de la finance et des assurances voient surtout les avantages dans le fait que pour le conseiller, aucune recommandation de produit n’est au premier plan, mais uniquement l’information ciblée et indépendante du client. Les opposants y voient des évaluations en partie trop complexes de la part des conseillers tarifaires, qui sont soupçonnés de vouloir justifier uniquement la dépense d’heures.
En premier lieu, il est donc plus important pour vous, en tant que client, de trouver un conseiller en qui vous pouvez avoir confiance. Ce n’est qu’ensuite que se pose la question du modèle de rémunération.

Pour nous, planificateurs financiers, il importe peu que nous soyons rémunérés par un tiers ou par un tarif horaire. Bien sûr, vous voulez être rémunéré correctement pour vos services.

Pour cette raison, les deux modèles de rémunération sont possibles chez FINA et peuvent être librement choisis par le client. Si vous souhaitez recevoir des conseils uniquement sur la base d’honoraires, toute compensation des compagnies d’assurance ou des banques sera créditée sur votre compte.

Dans les lignes qui suivent, j’essaie de mettre en lumière les avantages et les inconvénients des deux modèles.

 

Avantages et inconvénients des deux modèles de rémunération

 

Conseil sur la base d’honoraires

Les planificateurs financiers fédéraux avec certificat de capacité et les experts financiers HF suivent une formation en plusieurs étapes qui dure plusieurs années et au cours de laquelle, en général, seule une petite moitié des diplômés réussit l’examen. Par la suite, des cours de formation annuels de plusieurs jours sont courants et, dans certains cas, obligatoires. Il n’est pas non plus possible de facturer toutes les heures de travail d’un planificateur financier. Les tarifs horaires d’un planificateur financier sont donc assez élevés, selon l’expérience entre 150.- et 400.-. Une consultation complète, par exemple pour l’achat d’une maison ou un plan de retraite, coûte généralement entre 1500 et 6000. Si la qualité est bonne, le client est presque toujours récompensé par des économies, des avantages fiscaux et d’autres optimisations. Il est certainement possible pour un profane de se familiariser avec le sujet et de prendre les bonnes décisions. Cependant, l’effort à fournir est énorme et le sujet très complexe. L’expert qui s’occupe quotidiennement de la question et qui est directement informé des modifications de la loi, des offres innovantes du marché et des tendances peut généralement aider à éviter des erreurs coûteuses et à réaliser des optimisations lucratives.
Les avantages des conseils financiers et d’assurance payants sont évidents. Le conseiller peut mettre son réseau, sa connaissance du marché et son expertise au service du client et l’aider, au mieux de ses connaissances et de ses convictions, à tirer le meilleur parti de sa situation personnelle.

Il n’a jamais à réfléchir à la banque ou à la compagnie d’assurance à recommander pour couvrir son investissement en temps.

Les inconvénients des conseils tarifés se résume au fait que le conseiller peut ne pas se soucier de savoir si le client met en œuvre son plan et, par exemple, optimise ou ajuste ses contrats financiers et d’assurance. La redevance est également due si le plan financier disparaît définitivement dans le prochain tiroir. Et en tant que client, vous payez de toute façon pour les conseils, même si vous ne voulez pas en tirer des optimisations.

 

Consultations avec rémunération de tiers (commissions ou frais de courtage)

Si les conseils sont rémunérés par les banques ou les compagnies d’assurance, il faut faire la distinction entre les conseillers dépendants et les conseillers indépendants. Le conseiller dépendant est employé par une banque ou une compagnie d’assurance. Sa tâche consiste à générer des ventes, des volumes et une croissance de la clientèle pour son employeur. Par conséquent, il va généralement promouvoir et vendre les produits de son entreprise.
Le conseiller ou courtier indépendant a des contrats avec de nombreuses compagnies et peut donc comparer des dizaines de produits d’assurance et bancaires pour le client. Son intérêt est de trouver des contrats plus favorables et/ou plus rentables pour le client sur le marché financier, afin de lui faire bénéficier d’avantages et d’économies et ainsi de le séduire à long terme. Les sociétés qu’il recommande aux clients compensent généralement le conseiller par des frais de courtage annuels que sa propre force de vente recevrait autrement. Cela signifie qu’il n’y a pas de frais supplémentaires pour le client.
Les conseillers indépendants apportent plus de transparence sur le marché et ont, à juste titre, gagné régulièrement des parts de marché au cours des 20 dernières années.

En Allemagne, les consultants indépendants réalisent depuis longtemps des revenus supérieurs à ceux de leurs collègues dépendants. En Suisse, le marché est encore plus morose à cet égard.

L’inconvénient des conseils payés par des sociétés tierces avec des commissions ou des frais de courtage est la plus forte concentration sur le produit. Le conseiller est moins susceptible de consacrer du temps à des sujets de conseil qui concernent principalement l’information et non les produits financiers ou d’assurance. S’il le fait, il le fait pour apporter une valeur ajoutée au client. Sinon, l’accent est mis sur les ventes. Toutefois, dans ce modèle, vous pouvez, en tant que client, obtenir des conseils détaillés et n’avez aucune obligation de conclure quoi que ce soit, ni de rémunérer l’effort de conseil.

Les pays qui avaient légalement interdit les commissions sur les produits financiers ont vu une très forte baisse des conseils en matière de finance et d’assurance, en particulier chez les ménages à revenus faibles ou moyens, car ces ménages ne voulaient pas se permettre de payer ces conseils. Les critiques estiment que les problèmes de pauvreté futurs découleront de l’insuffisance de l’offre de services d’assurance et de retraite qui en résultera, ainsi que de l’échec de la protection des consommateurs par l’imposition de conseils payants. 1

 

1 Franke/Funke/Gebken/Johanning: Provisions und Honorarberatung. Eine Bewertung der Anlageberatung vor dem Hintergrund des Anlegerschutzes und der Vermögensbildung in Deutschland, 2011, S. 4ff.

 

Conclusion :
Les deux modèles de rémunération présentent des avantages et des inconvénients pour vous en tant que client.
Bien souvent, il est plus important  de trouver d’abord un conseiller compétent et digne de confiance. En règle générale, ce conseiller créera une valeur ajoutée pour vous, quel que soit le modèle avec lequel vous comptez le rémunérer pour son travail.

 

Dans quelle situation quel type de rémunération est le plus approprié pour le client ?

 

Comme les deux modèles peuvent être choisis, vous trouverez enfin un tableau indiquant pour quelles situations quel type de rémunération convient le mieux au client.

 

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