Möchten Sie lieber eine günstige oder gar kostenlose Beratung, bei der ihr Berater unter Umständen Provisionen einer Bank oder Versicherung erhält? Oder eher ein Honorar für den Beratungs- und Planungsaufwand bezahlen?
Seit vielen Jahren wird in der Finanz- und Versicherungsbranche darüber debattiert, welche Entschädigungsform einer Beratung für den Kunden am vorteilhaftesten und fairsten sei.

Die Mehrzahl der Beratungen von Privatpersonen werden über Provisionen von Banken, Versicherungen oder Krankenkassen entschädigt. Reine Honorarberatungen sind noch immer selten. Befürworter von Honorarberatung sehen die Vorteile vor allem darin, dass für den Berater keine Produktempfehlungen im Vordergrund stehen, sondern nur die gezielte und unabhängige Information des Kunden. Gegner sehen demgegenüber bei Honorarberatern zum Teil zu komplexe Auswertungen, die im Verdacht stehen, nur den Stundenaufwand rechtfertigen zu wollen.
Als allererstes ist es deshalb für Sie als Kunden wichtiger, einen Berater zu finden, dem Sie vertrauen können. Dann erst stellt sich die Frage nach dem Entschädigungsmodell.

Für uns Finanzplaner spielt es grundsätzlich keine Rolle, ob wir durch Entschädigungen Dritter oder durch ein Stundenhonorar vergütet werden. Natürlich möchte man für seine Leistung angemessen entlohnt werden.

Deshalb sind bei FINA beide Vergütungsmodelle möglich und für den Kunden frei wählbar. Falls Sie eine ausschliessliche Honorarberatung wünschen, werden allfällige Entschädigungen von Versicherungen oder Banken sofort an Sie überwiesen.

In den folgenden Zeilen versuche ich, Vor- und Nachteile beider Modelle auszuleuchten.

Honorarberatung

Eidgenössische Finanzplaner mit Fachausweis und Finanzexperten HF durchlaufen mehrstufige, mehrjährige Ausbildungen, bei denen in der Regel nur gerade etwas mehr als die Hälfte der Absolventen die Prüfung besteht. Danach sind mehrtägige jährliche Weiterbildungen üblich und teilweise Pflicht. Auch ist es niemals möglich, alle Arbeitsstunden eines Finanzplaners in Rechnung stellen zu können. Die Stundenansätze eines Finanzplaners sind deshalb eher hoch anzusiedeln, je nach Erfahrung zwischen 150.- und 400.-. Eine Gesamtberatung beispielsweise bei Hauskauf oder eine Pensionsplanung kosten in der Regel pauschal zwischen 1500.- und 6’000.-. Wenn die Qualität stimmt, rechnet sich dies für den Kunden durch Einsparungen, Steuervorteile und andere Optimierungen fast immer. Es ist für einen Layen zwar zweifellos möglich, sich selbst in das Themengebiet einzuarbeiten und die richtigen Entscheide zu treffen. Der Aufwand ist jedoch riesig und das Thema sehr komplex. Der Fachmann, der sich tagtäglich mit der Materie beschäftigt und der über Gesetzesäderungen, innovative Angebote des Marktes und Trends direkt informiert wird, kann in der Regel helfen, teure Fehler zu vermeiden und lukrative Optimierungen zu erwirken.
Die Vorteile der reinen Honorarberatung liegen auf der Hand. Der Berater kann seine Vernetzung, seine Marktkenntnisse und sein Fachwissen in den Dienst des Kunden stellen und ihm nach bestem Wissen und Gewissen helfen, das Beste aus seiner persönlichen Situation herauszuholen.

Er muss nie darüber nachdenken, welche Bank oder Versicherung er empfehlen soll, um seinen zeitlichen Aufwand zu decken.

Nachteile einer Honorarberatung ergeben sich dadurch, dass es dem Berater egal sein kann, ob der Kunde seinen Plan umsetzt und beispielsweise seine Finanz- und Versicherungsverträge optimiert oder anpasst. Das Honorar wird auch fällig, wenn der Finanzplan für immer in der nächsten Schublade verschwindet. Und als Kunde bezahlen Sie die Beratung in jedem Fall, auch wenn Sie keine Optimierungen daraus umsetzen möchten.

 

Beratungen mit Entschädigung Dritter (Provisionen oder Courtagen)

Wenn die Beratung von Banken oder Versicherungen entschädigt wird, gilt es zu unterscheiden zwischen abhängigen und unabhängigen Beratern. Der abhängige Berater ist von einer Bank oder Versicherung angestellt. Seine Aufgabe besteht darin, für seinen Arbeitgeber Umsatz-, Volumen- und Kundenzuwachs zu erzeugen. Deshalb wird er in aller Regel die Produkte seiner Gesellschaft anpreisen und verkaufen.
Der unabhängige Berater oder Broker hat Verträge mit vielen Gesellschaften und kann so dutzende Versicherungs- und Bankprodukte für den Kunden vergleichen. Sein Interesse ist es, für den Kunden günstigere und/ oder rentablere Verträge auf dem Finanzmarkt zu finden, um dem Kunden damit Vorteile und Einsparungen zu verschaffen und ihn damit langfristig zu gewinnen. Die Gesellschaften, die er an Kunden vermittelt, entschädigen den Berater in der Regel mit jährlichen Courtagen, die sonst der eigene Aussendienst erhalten würde. Für den Kunden entstehen somit keine Mehrkosten.
Unabhängige Berater bringen mehr Transparenz in den Markt und haben in den letzten 20 Jahren verständlicherweise auch stetig Marktanteile dazu gewonnen.

In Deutschland machen unabhängige Berater längst mehr Umsatz als ihre abhängigen Kollegen. In der Schweiz ist der Markt diesbezüglich noch träger.

Nachteil einer Beratung, die von Drittgesellschaften mit Provisionen oder Courtagen bezahlt wird ist der stärkere Produktfokus. Der Berater wird sich weniger mit Beratungsthemen aufhalten, bei denen es hauptsächlich um Informationen und nicht um Finanz- oder Versicherungsprodukte geht. Wenn doch, dann macht er dies, um dem Kunden einen zusätzlichen Mehrwert zu bieten. Ansonsten steht der Verkauf im Vordergrund. Jedoch können Sie sich bei diesem Modell als Kunde ausführlich beraten lassen und haben weder eine Verpflichtung etwas abzuschliessen, noch den Beratungsaufwand zu entschädigen.

Länder, die Provisionen auf Finanzprodukte gesetzlich verboten hatten, verzeichneten gerade bei Haushalten mit geringen oder durchschnittlichen Einkommen einen sehr starken Rückgang der Finanz- und Versicherungsberatungen, da sich diese Haushalte die Beratungen nicht leisten wollten. Kritiker sehen zukünftige Armutsprobleme aus der daraus folgenden Unterversorgung an Versicherungs- und Vorsorgeleistungen und ein Versagen des Konsumentenschutzes durch ein Erzwingen von Honorarberatungen. 1

 

1 Franke/Funke/Gebken/Johanning: Provisions und Honorarberatung. Eine Bewertung der Anlageberatung vor dem Hintergrund des Anlegerschutzes und der Vermögensbildung in Deutschland, 2011, S. 4ff.

 

Fazit:
Beide Vergütungsmodelle haben für Sie als Kunden Vor- und Nachteile.
Um ein Vielfaches wichtiger als die Art der Vergütung ist es, als erstes einen kompetenten und vertrauenswürdigen Berater zu finden. Dieser wird Ihnen in der Regel einen Mehrwert schaffen, egal mit welchem Modell Sie ihn für seine Arbeit zu entschädigen gedenken.

 

Da bei uns beide Modelle wählbar sind, finden Sie abschliessend eine Tabelle, in der ersichtlich ist, für welche Situationen sich welche Art der Vergütung als Kunde besser eignet.

 

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