Ruhestandsplanung – neuer Beratungsansatz für die Zielgruppe 50plus

Über die Autoren

Die Herren Dirk Schiereck, Torsten Haupt und Olaf Neuenfeldt haben ein umfassendes Werk herausgegeben, in dem verschiedene Autoren die Grundlagen, die Produkte und die Umsetzung der Ruhestandsplanung darlegen. Ein praxisorientiertes Fachbuch für Finanzberater, die sich die Pensionsplanung systematisch erschliessen wollen und dabei speziell auf die Zielgruppe 50plus ausgerichtet sind.

Buchkritik und Zusammenfassung

Prof. Dr. Schiereck leitet den Lehrstuhl für Unternehmensfinanzierung an der TU Darmstadt, Dr. Haupt ist General Manager der Firma Aegon in Deutschland und Herr Neuenfeldt arbeitet seit über 30 Jahren in der Versicherungswirtschaft (aktuell auch Aegon) und ist Co-Gründer der Initiative Ruhestandsplanung.

Ruhestandsplanung ist die Planung des Entsparens. Dieser relativ neue Beratungsansatz erfordere daher Zusatzkenntnisse und Training, denn wer bisher nur Beratung zum Aufbau der Altersvorsorge angeboten habe, der müsse sich erst mit dem selbstorganisierten Entnahmeplan mit Investmentfonds auseinandersetzen, mit Flexiblen Renten und der Pflegeversicherung, so die Autoren.

Die Ruhestandsplanung sei eines der komplexesten Probleme der Finanzwirtschaft, soll Wirtschaftsnobelpreis-Träger William Sharpe gesagt haben. Kommt hinzu, dass Menschen dazu neigen, ihre Lebenserwartung systematisch zu unterschätzen: Ein 50 jähriger Mann wird mit 45% Wahrscheinlichkeit über 90 Jahre alt, bei Frauen sind es gar 63%! Die meisten Pensionsplanungen gehen nur bis 90 Jahre – d.h. 50% aller Pläne sind nutzlos, weil die Kunden ihr Geld überleben!

Auch werde die Kaufkraftentwicklung in der Pensionsplanung zu wenig beachtet, denn die Inflationsrate liegt bei vermögenden Haushalten deutlich über dem Durchschnitt: private Krankenversicherungen, Luxusgüter und gehobene Reise- und Wellness-Angebote haben eine höhere Inflation als der normale Warenkorb.

Die Kaufkraftlücke nimmt mit fortschreitenden Alter laufend zu (fehlender Inflationsausgleich der Renten)

Banken und Vermögensverwalter streben – nach ihrem Selbstverständnis und Geschäftsmodell – nach Vermögensmehrung: Das passt nicht gut zum Beratungsansatz, der auf Entsparen ausgerichtet ist.

Was sagt die Entwicklung in der demografischen Forschung? Die Lebenserwartung verbessert sich weiterhin mit ca. 2,5 Jahren pro Jahrzehnt – oder drei Monaten pro Jahr oder sechs Stunden pro Tag! Es ist sogar wahrscheinlich, dass medizinische Fortschritte diesen Trend noch verstärken werden. Experten haben die Lebenserwartung in der Vergangenheit immer unterschätzt! Was heisst das für die Finanzplanung, wenn jede Generation ca. 7.5 Jahre länger lebt? Heute leben in Deutschland schon mehr 70-Jährige als 10-Jährige – noch vor 2060 wird die Hälfte der Bevölkerung über 50 Jahre alt sein! Das Risiko, länger zu leben, als das Geld reicht, wird alle beschäftigen! Finanzplaner müssen die Pensionsplanung auf die „Restlebenserwartung“ ihrer Kunden ausrichten.

Was können die Erkenntnisse der Behavioral Finance zur Pensionsplanung beitragen? Das sogenannte „Herdenverhalten“ (Gruppenzwang, Sehnsucht nach Zugehörigkeit) führt beispielsweise dazu, dass man es so macht wie die andern („so viele können ja nicht irren“). „Somit scheint eine Entscheidung gegen eine umfassende Planung ab Alter 50 gesellschaftskonform und akzeptabel“, schreiben die Autoren. Andere Effekte handeln von der Selbstüberschätzung oder der Verlustaversion – kompetente Berater setzen daher nicht nur auf mathematisch logische Herleitungen, sondern berücksichtigen auch die „menschliche Seite“ der Finanzpsychologie.

Weitere Kapitel handeln vom Risiko, Pflegefall zu werden oder die eigene Lebenserwartung zu unterschätzen.

Auch der Gesprächsführung im Beratungsprozess wird ein Kapitel gewidmet – die vielen Beispiele aus der Praxis sind sehr hilfreich und zeitgemäss. Die letzten Kapitel (Lead Generierung; rechtliche Abhandlung über die Vergütung) wirken etwas überflüssig – das Buch als Ganzes ist aber ein sehr aktueller und geeigneter Ratgeber für Finanzberater mit der Zielgruppe 50plus.

© Reto Spring
Dipl. Finanzplanungsexperte NDS HF, CFP®
Präsident Finanzplaner Verband Schweiz, Zürich